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　　关乎近300万保险营销员的管理体制改革，将于今年下半年正式破局。此时距国内引入该制度，是18个年头。保监会日前发布的《2009年保险中介市场报告》显示，正在加强与有关部门的沟通协调，力争在今年下半年联合发文，正式启动改革试点工作。

　　利弊：各执一端

　　1992年，友邦保险引入保险营销员制度，截至今年首季，国内共有保险营销员292.82万人，比去年底增加了2.23万人。

　　保险营销制度的引入，为国内保险业的发展发挥了举足轻重的作用，同时也积累了诸多弊端：在现行保险营销体制下，保险营销员法律定位模糊、社会地位低下，保险营销机制本身的内在违法性特征、隐含的社会不安定因素等。

　　保险公司长期依赖大量的“廉价劳动力资源”，进行低成本经营，而营销员缺少必要的社会保障，主要依赖保费佣金和津贴作为收入来源，这也在一定程度上造成了保险业发展的短视行为和功利性。

　　一位寿险公司高层表示，目前国内营销员体系的特点可以“三低一高”来概括：留存率低、人均产能低、续期收入占比低、税负高。据了解，目前我国保险营销员13个月留存率平均约30％，两年的留存率不到15％，远低于其他国家和地区的水平。

　　改革：八年酝酿

　　去年，保监会下发了《关于改革完善保险营销体制机制的意见（征求意见稿）》，确立了保险营销体制改革的目标、重点和路径。在改革方向上，主要理顺两大问题：营销员法律身份问题、改革现有金字塔式人员和利益管理机制。

　　据了解，此次营销体制改革，将从规范管理入手，着力化解保险营销体制存在的突出矛盾和问题，逐步改善保险营销员福利保障水平，为改革试点创造有利条件。改革的原则是“稳定队伍、提升素质、改革试点”。此外，保监会正研究制订《个人保险代理人监管规定》。

　　在近期保监会召开的保险营销管理问题专项研究小组工作会议上，保监会对营销管理制度试点改革进行了部署。保险营销员管理问题专项研究小组，将在9月底前上交相关的调研报告。如果一切进展顺利，保险营销员制度改革试点有望在今年第四季正式启动。保险营销体制改革试点区域，有可能在湖北、浙江和深圳开始首批试点。

　　营销员体制改革是一个系统工程，除了营销员的法律地位如何定义，对营销员进行人员和展业管理载体的营销服务部负责人的身份，亦存在模糊成分。虽然新修订的《保险公司管理规定》将营销服务部纳入“保险公司分支机构”，但在今年初发布的《保险公司董事、监事和高级管理人员任职资格管理规定》中，营销服务部负责人却被排除在保险公司高管序列，尽管在此前的征求意见稿中曾被纳入。

　　多位业内人士认为，由于各公司的发展阶段、业务规模、发展战略等各有千秋，营销员体制改革也不宜搞一刀切，改革宜“软着陆”，要避免对整个营销员团队以及保险业带来过大的动荡和冲击。

　　旧尝试、新探索

　　近年来，一些保险公司也在营销员体制上进行了一些探索，尝试了股东模式、员工模式、经纪代理公司模式和纯代理人模式。但在这些尝试中，无论是恒安标准人寿的“职员制”、华夏人寿的“弹性员工转任制”，还是新华人寿的代理公司制，由于薪酬绩效机制不理想等原因，并没有达到各自的当初预想。

　　有业内人士指出，建立一套既能克服人的天然惰性又要具有激励效果的绩效激励机制和佣金政策，或许是营销员体制改革成败的关键因素之一。

　　据了解，中国人寿（23.83,0.01,0.04％）去年已启动了营销员信用评估工作，并建立健全了销售队伍KPI（关键业绩指标）体系；大童保险销售服务公司将其销售团队内部层级改为团队长和营销人员两层管理架构，实行扁平化管理；中德安联人寿深圳分公司实施弹性营销员管理模式，只负责销售、不负责管理，每月只参加一次集中召回培训，但平时不需考勤。一些保险公司已在银保客户经理中探索实施类似代理人的薪酬体系。

　　友邦保险也在探索新的转型。去年推出了“新保险营销员保障制度”。使外勤人员开发业务获得佣金的同时，在符合公司标准的前提下，可以得到相应的住院药费补偿等保障。

　　为了解决保险营销员游离于社保体系之外的问题，深圳市政府出台了《深圳代理制保险营销员参加社会保险暂行规定》，在国内率先正式发文解决保险营销员参加社保的问题。而广东东莞市保险行业协会，将于今年7月份在全市推行代理制保险营销员享受社保福利制度。

　　不过，营销员体制改革，也为保险公司特别是大型寿险公司，带来了转型风险以及人工成本增长过快的风险。如何在营销团队规模和业务规模之间取得平衡，在业务结构和人员构成实现双优化，在激励机制和费用成本控制之间取得平衡，也成为了这场改革成败的重要考量因素。

　　“整合改造是一个阵痛的过程，肯定要伤及一些人的利益，当前利益要能服务长远利益和发展。”一位保险公司相关负责人表示。

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