银行客户经理

银行客户经理

银行客户经理可说是银行与客户交流的桥梁，工作主要是以客户为中心，处理客户存贷款及其它中间业务，并负责维护客户关系。

职业描述

银行客户经理可说是银行与客户交流的桥梁，工作主要是以客户为中心，处理客户存贷款及其它中间业务，并负责维护客户关系。但如果想成为出色的银行客户经理，就要有较强的公关能力和系统的营销策略，强烈的服务意识，能够积极调动商业银行的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务。

镜头1：深冬的早晨，某基金在乌鲁木齐销售的第一天，室外零下30多度，银行里却温暖如春，一队客户排在窗口前，充满好奇和期待。一位年轻的客户经理身着行服，行容得体，亲切而专业地跟排队的客户聊天。客户似乎很愿意把自己的心里话告诉这位英俊儒雅的小伙子。

镜头2：西安的一个支行里客户不多，业务窗口的玻璃并没阻碍柜员跟一个客户的交流，客户存完现金又对利率不满意，拿着存折在不断询问；柜台里的小姐耐心自然，笑容可掬，就象在跟朋友聊天。后来，客户终于选到了自己满意的理财产品，心满意足地离去。柜员小姐还不忘追上一句：外面下雨，您走路慢着点儿。

随着银行业务的丰富和竞争的加剧，银行客户经理这一职业应运而生。作为银行的终端"触角"，同时又是客户了解银行最主要的途径，位于一线的他们几乎就是人们对于一个银行认识的缩影。

银行客户经理分好几类，这几类客户经理都可以交叉销售产品不是太局限于既定的范围。

1、零售客户经理：指在××银行从事个人客户开发、客户管理和维护、产品销售、市场拓展等工作的人员。零售客户经理隶属二级支行或代理网点管理。

2、对公客户经理：是指具备相应任职资格和能力,从事××银行对公客户关系管理、营销方案策划与实施，为行政企事业单位、同业等客户提供存款、支付结算、代收代付等金融服务的营销人员。

3、信贷客户经理：指在××银行从事信贷客户开发、客户管理和维护、产品销售、市场拓展等工作的人员。包括授信客户的营销，授信额度的申请，客户调查与授信分析，担保的调查与分析，授信额度的使用即贷款等业务的操作，包括合同的谈判与签订，抵押的办理，担保的核实，贷款资金的使用监控，客户经营情况的持续跟踪，问题贷款的处理。

4、理财经理：是指具备相应任职资格和能力,从事××银行个人客户关系管理、营销方案策划与实施，为个人客户提供各种财务分析、规划或投资建议、销售理财计划及投资性产品的营销人员。主要从事代销基金、国债、保险、本外币理财产品、第三方存管等产品销售工作。

5、大堂经理：指在××银行网点识别并引导客户、挖掘优质客户资源、推介销售金融产品、提供业务咨询和服务的营销人员。

6、产品经理：是指负责组织（或参与）银行某一金融产品或产品线的创新设计、生产营销、管理服务和应用实施工作的营销人员。主要负责从环境分析、产品策划、产品设计开发到产品营销、推广、维护、改进和市场效果评价的全过程管理和服务支撑工作。

职业素质

1、对产品的了解深入。

熟练掌握各项银行产品。客户不会比你更相信你的产品。成功的客户经理一定都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。专业的知识要用通俗易懂的语言来表达，才更能让客户接受。全面掌握本行的产品，掌握竞争对手的产品，能准确的说出本行产品更有优势的地方，说服本身是一种信心的转移。 信心来自了解，我们要了解我们的行业，了解我们的银行，了解我们的产品。

2、大幅度减少犯错和缩短摸索时间。

营销是一个不断摸索的过程，客户经理难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。成功客户经理能与客户有许多共识。这与客户经理本身的见识和知识分不开。顶尖的客户经理都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。

3、高度的热忱和服务心。

顶尖的客户经理都把客户当成自己长期的终身朋友。关心客户的需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。 成功的销售人员能看到客户背后的客户。能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是。保持高度的热忱和真诚的服务心，关心客户不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。不断给自己铺人脉的地基，地基要尽可能广、尽可能结实。

4、非凡的亲和力。

客户经理销售的第一产品是自己，如何获得良好的第一印象，至为关键。这时候，你的人格魅力、你的信心、你的微笑、你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要客户经理具备非凡的亲和力。能够见面就利用最短的时间，让客户接受你，认同你，愿意与你深交。你个人人品先销售出去了，就等于打开了一条宽广的销售通道，其他各项银行产品自然可以源源不断的流向客户。个人先被退货了，销售的通道就被堵死了。

5、明确的目标和计划。

成功的客户经理头脑里有清晰的目标，其他人则只有愿望。成功客户经理要提高自己自我期望，而目标是自我期望明确化。成功客户经理会为自己成功下定义，明确一个成就动机，明确达成目标的过程。成功客户经理要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确目标细分成你当日行动计划，根据事情的发展情况不断调整自己目标，并严格的按计划办事。工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少存款额？你今天拜访了哪里？明天拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。

银行客户经理需要扮演怎样的角色

目前银行客户经理的主要业务是吸收存款以及销售基金、信托和保险等代理产品。客户经理们忙于具体业务的同时，也不断加深着对自己的职业生涯前景以及各种金融产品的理解和把握，想方设法地让自己、银行和客户共同发展。银行客户经理扮演的究竟是一个什么样的角色呢？

金融产品对营销者提出高要求

金融产品的购买只是接受服务的开始，此后的风险和收益具有很多不确定因素。股票、基金、债券……很多金融产品的价格走势都是难以预期的，不确定性是金融产品和一般服务产品的重要区别。从产品的角度看，金融产品极易容易模仿，又无法享受专利，造成各金融机构间很难形成产品方面的差异化。金融产品本身的特点决定，无法做到找个地方就卖，因为购买金融产品需要信任，金融机构以外的地方很难建立起客户的信任感。

毫无疑问，金融产品的这些特点加大了银行客户经理营销的难度，工作的复杂程度因此大大提高。客户经理不仅要对它的产品本身的特性、产品所适用的时间点、产品适用的对象等各个方面都非常了解，并且能把各种金融产品的风险、收益等不同特性准确描述给投资人，甚至需要加入自身对产品的判断和理解，给客户提出一个产品的组合，来满足他的需要。

尽管如此，当市场情况不佳时，银行客户经理还要面对客户的埋怨甚至指责--也许他推荐的产品或者做出的组合并无问题，仅仅是因为行情具有不确定性。这对于银行客户经理无疑还需要承担很大的压力。

由单一销售转为顾问角色

随着银行改革压力的加大、创新产品接连推出和客户需求的不断提升，银行客户经理的专业性需要不断加强，职业角色需要重新定位。银行客户经理的目标将不仅仅是以销售为目的，而应该变成真正意义上的金融理财服务，才能达到预期的要求，提升银行的竞争能力。　　如果银行客户经理转化为客户的金融顾问，在营销中无疑将获得主动地位，而从客户角度来看，得到的是自己需要的产品（组合）而不仅仅是别人推销的东西，也会更加满意。

要主动而全面地了解客户的资产情况

目前，银行间的竞争越来越激烈，同一城市的不同银行甚至同一城市同一行的不同网点之间，都存在着争存款、争客户的现象。了解客户资产未来的变动情况，以及客户的预期。客户在未来一段时间的收入结构如何，每月收入大约多少，年底会有收入多少，日常支出是什么，多少年以后准备有一项大的支出，他有没有不可预见的支出……这些问题都是他们面对一个客户的时候需要了解的信息。只有了解客户信息，你才能去为他设计方案，做产品组合。

他们借办传统业务的时间与客户充分沟通，在柜台里做着自己的营销。如果赶上客户很少，后面没有排队的人，他们也会走出柜台，缩短沟通的障碍，气氛也非常融洽。

要关心熟悉资本市场以及各类金融产品

单有对客户情况的了解，肯定还不够，还需要掌握相应的工具，才能运用它们解决客户的问题，帮他们实现目标。从学术的角度来看，一个成熟的理财顾问，至少要比较深入地掌握储蓄、基金、外汇、保险、房地产、股票等知识以及税务、遗产、退休、教育等规划技能，从而形成一个有效而合理地组合。

信息比知识还重要

金融产品和金融市场密不可分，金融市场瞬息万变，所以对于营销金融产品的人来说，关注这种变化非常重要。信息是变化的，比如股市行情，即使你对前天的情况了如指掌，但是你不清楚昨天是什么样的，仍有可能被人家问得哑口无言。信息需要随时跟踪：上到市场最近的金融政策和金融形势的变化是什么，下到哪些新的产品推出来了、现在市场追逐的热点主流是什么，甚至再可以细到各个理财品种在政策上的变化、最新的收益情况变化等，都要主动去加以了解，需要每天更新。所以从这方面看，做一个优秀的客户经理，确实是件很辛苦的事。

一位银行客户经理总结的四个营销阶段

◇第一个阶段：陌生式拜访。

陌生式拜访很辛苦，效果不好，但锻炼了胆量。我一天陌生式拜访的客户最多达到了9个。中午也不休息，整天都在外面跑。当时年轻，不感觉辛苦，但是陌生式拜访效果不好，因为大部分客户都是浅尝辄止，自己顾不过来。那时候，拉客户上了瘾，租的房子旁边是个卖空调的，我周六时也去登门拜访，当时在电器行业，银行承兑汇票结算和现款结算一个价，“要不要全额保证金银行承兑汇票，提货金额一样，利息归你。”“当然好了”，顺手将其拿下。

◇第二个阶段：资料寻找法。

通过报纸的广告栏、通过网络寻找客户，那时我每天注意看《北京青年报》，广告栏经常有企业招人，他招人，我找客户。因为，我认为能在《北京青年报》登大幅版面招人的企业应该有些实力，看到新企业的信息，我都会非常兴奋。哪个时候，每天早上邮递员一送来报纸，我第一个去抢，还将报纸剪的都是洞，后来办公室有意见了，行长还没看，你天天抢。这个阶段，虽仍有些盲目，但毕竟成功率提高了些。但是缺点也很明显，有时不了解客户，不了解银行的信贷取向，有些银行明显不能接受的客户自己也去拓展。那时，银行也没有信贷指引什么的东西，靠自己的感觉居多。

◇第三个阶段：案例模仿法。

在银行工作半年后，感觉自己很投入，很辛苦，效果却一般。我认真总结发现，关键是自己不了解银行需要什么样的客户，太盲目，成功率太低。经过总结，我转变了营销思路，尝试通过深入研究现有的成功案例来复制营销。我专门向分行的信贷审批部申请，要求工作一个月，协助审查项目。分行当时部门都缺人，没有成本来了一个人愿意帮忙，当然接纳。在分行信贷审批部时期，使我脱胎换骨，我清楚的摸索到了这家银行的风险偏好，客户取向。回到支行，我的项目成功率有了明显提高。营销了包括中国电子、北京开关、中化石油等大客户。

◇第四个阶段：指引结合案例。

有了在分行信贷审批部的工作摸索，我的项目成功率是提高了，但是由于客户过于杂，很难形成自己的营销思路，对于大客户挖潜不够，信贷管理不能精细化，应付的时候居多。而且很多案例难以复制成功，因为最近两年银行的信贷政策相比以往变化很大，曾经成功的客户，新的同类客户不一定能批。奥，银行有了自己的信贷政策指引，现在营销时候，我都是充分研究本行的授信指引，认真研究产品成功的使用案例，在确定的行业、确定的客户范围内寻找客户，同时力求形成自己的品牌。现在我不会盲目出击一个客户，我先会评估一下，银行能否接受这样的客户，我能用什么样的产品与客户建立合作，银行能够得到什么。这个时期是丰收的季节，拿下很多客户，成功率很高，而且在电力、石油行业形成了自己的品牌。品牌最大好处是能够事半功倍，很多客户是自己上门的。有了品牌，客户自然会滚滚而来。

广州某银行客户经理的薪酬情况

银行：中国银行

地区：广州市某一区

职位：客户经理（相当于三级分行）（一级分行：省级。二级分行：区级。三级分行：区级再下半级的样子）

收入：本人——税前：9000 注意：这个数字害死人，别看绝对数大，但实际上虚得很。

9000元中包括（1）每月固定工资，占约60~65%（其中有70%用来交公积金、医保、社保、失业金、单位年金）；（2）年底绩效工资，占约30~35%；（3）过年过节发的几百元；（4）这点最可恶，单位把其每月向员工交的公积金和四五类保险，也统统算入我们的工资，粗粗估算也有2000左右（把绝对数充大好多）；（5）其他所有以现金形式发的钱。所以，实际到手的非常有限，尤其每个月扣掉七七八八的，更是捉襟见肘。

福利：房子单位给租的（前几年每月出100元象征性房租；几年后自己解决），中午食堂吃（比较省而且干净）。

（资料来源：百度知道 百度空间 西祠胡同 酷评网）