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　　第三节 个人贷款营销渠道

　　6.合作单位营销

　　（1）个人住房贷款合作单位营销

　　①一手个人住房贷款合作单位营销。较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作。银行在与开发商签订协议之前，要全面审查房地产开发商及其所开发的项目，包括开发商的资信及经营状况、项目开发和销售的合作性、项目自有资金的到位情况以及房屋销售前景等。经有关审批后按规定与开发商签约，以明确双方合作事项，如贷款总额度、单笔贷款最高限额、保证金缴存比例以及双方的权利和义务等。

　　②二手个人住房贷款合作单位营销。最主要的合作单位是房地产经纪公司,银行应当对其进行充分、必要的审慎调查。

　　（2）其他个人贷款合作单位营销

　　典型做法是与经销商合作，与其签署合作协议，由其向银行提供客户信息或推荐客户。

　　7.网点机构营销

　　网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行形象的载体。网点机构营销是银行最重要的营销渠道。

　　（1）网点机构营销渠道分类

　　①全方位网点机构营销渠道。提供各种产品和全面服务。

　　②专业性网点机构营销渠道。有自己的细分市场。

　　③高端化网点机构营销渠道。位于适当的经济文化区域中，为高端客户提供一定的金融定制服务。

　　④零售型网点机构营销渠道。不做批发业务，专门从事零售业务。

　　（2）“直客式”个人贷款营销模式

　　定义：利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。

　　优点：以个人住房贷款为例，购房者可以自主选择贷款银行，买房时享受一站式服务，各类费用减免优惠，担保方式灵活，就近选择办理网点，不受地理区域限制等。且有利于银行防止“假按揭”，提高风险防范能力，同时培育和发展长期、优质的客户群，全方位、立体式拓展业务。

　　地位：是银行个人贷款业务长足发展的“助推器”，是银行提升个人贷款业务竞争力的重要手段。

　　8.网上银行营销

　　（1）网上银行的特征

　　①电子虚拟服务方式。

　　②运行环境开放。利用网络作为其业务实施的环境，任何人只要拥有必要设备就可进入。

　　③模糊的业务时空界限。技术上不受地域限制，客户可在世界的任何地方、任何时间获得同银行本地客户同质的服务。

　　④业务实时处理，服务效率高。这是网上银行同传统银行的一个重要区别。

　　⑤设立成本低。

　　⑥严密的安全系统。

　　（2）网上银行的功能

　　①信息服务功能。银行员工和客户之间可以通过电子邮件相互联络。

　　②展示与查询功能。用户可以通过上网查询了解银行的情况、自己的账户和交易情况。

　　③综合业务功能。可提供各种传统金融服务、各种信息，处理客户的各种资料报表等。

　　对于个人贷款营销而言，网上银行的主要功能是网上咨询、网上宣传及初步受理和审查。

　　（3）网上银行营销途径

　　①建立形象统一、功能齐全的商业银行网站。

　　②利用搜索引擎扩大银行网站的知名度。

　　③利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传。

　　④利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争实力。

　　⑤利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量。

　　⑥利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理。

　　银行在确定营销战略时要根据经济发展、科技进步以及客户需求的变化适当调整营销渠道，形成合理的渠道组合。

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