客户执行/AE

AE/客户执行/主管

AE，是Account Executive的缩写，即客户执行，也称客户主管、客户主任等，是指在广告公司中执行广告业务的具体负责人。

一、职业描述——何谓AE？

AE，是Account Executive的缩写，即客户执行，也称客户主管、客户主任等，是指在广告公司中执行广告业务的具体负责人。一位优秀的AE需要对自己负责的广告客户的性质、经营方针、政策、商品、顾客、竞争对手、广告预算等情况了如指掌，在广告公司内部充当该客户的“客户代表”， 协同本公司的调查部门、制作部门、媒介部门等为该客户提供高质量、高效率的专业广告服务。AE人才的水平，是衡量一个广告公司策划能力的主要标志之一。

二、AE的工作内容

AE在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公司，AE工作的核心就是整合利用广告公司资源（包括媒介关系、创意、设计、制作、营销服务、品牌服务等）置换广告主订单资源，在这一资源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的利润增长。要实现这一双赢目标，AE工作的重要性在以下两个方面呈现出来。

广告订单争取。现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。在行业壁垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业 在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突 破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑战。在这种市场环境之下，AE的工作能力承受了空前的压力。既要争取到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从众多的竞争对手中抢下客户订单。

实现服务增值。争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。广告AE保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告AE 作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态下的广告AE，需要全程参与、协调、监督。但因为专业的分工不同，价值导向的相异，在实际执行过程中，广告AE的话语权被专业执行剥夺，广告AE就经常陷入“囚徒困境”。

AE的日常工作项目主要包括以下几个方面：

1、客户沟通

AE要和所负责客户进行持续不断的沟通，协商制定各阶段广告策略，及时解决合作过程中的各种问题。。

沟通一般分为会议、日常电话沟通、实地考察等多种形式。AE要对每一次会议内容做详细记录并整理，标明各阶段的合作步骤、期限和责任；日常的电话沟通和实地考察也要落实为报告的形式。

2、提案

AE需要根据所负责客户的产品特点、市场情况、自身实力等因素，为客户指定专业的、高效的广告方案，故策划方案与提案是AE的重要工作之一。

3、进度表

在服务客户的过程中，还需要做给客户作状态告知的进度表，进度表一般指详细的工作时间安排。假如是品牌代理的客户，进度表上的工作还需要双方签署确认，让客户了解：“原来要做是这些工作！”

一般来说，AE要在每周一中午向客户提交工作周报，并每天电话确认工作进度。

4、下单

AE工作形式很大一部分都是paper-work，制定工作单就是其中的重要部分之一。

AE在明确了客户需要时，要向创意部下创意工作单。例如客户要做一张海报，工作单上就要体现详细的信息和要求；在与客户确认了广告投放的媒体和位置时，AE要向媒介部门下媒介工作单，工作单上要写明投放位置、期限等信息。此外工作单的种类还有很多，不再一一列举。

工作单的意义是承认工作合法性。只有填写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作卡，就尽量避免口头交代事情，强调工作合法性。工作单一般有财务对应的编号，等财务结算时可以很方便地得知项目成本。

5、组织内部会议

除了与客户的沟通会议外，AE有责任在本公司内部组织会议，以“客户代表”的身份协调本公司内部各部门间的配合工作，且每次会议都要有清晰的记录，有明确的结论或确定的分工安排等。

6、其他

除上述主要工作外，AE的工作还包括评估各环节成本、考虑外包、完成本公司财务流程、催款等琐碎事宜。

三、如何成为一名优秀的AE

●坚持专业，对客户不能敬若神明，不迁就客户主观的、不专业的个人喜好；

●能在适当的时机跟客户成为朋友。把应酬当做是开会；

●积极、充分的思考，具备良好的口才；

●保护自尊心，懂得忍耐；

●接受广告人的24小时工作制，即anytime ，随时保持良好状态，对客户投入感染力。

●每次会议后认真整理会议内容，确认会议目的是否达到，工作目标是否达到，如果失败，则需总结原因。

1、AE不适宜与客户高层沟通；

2、AE要专注于执行工作，而不要越界干涉决策工作；

3、不要在A客户面前提起B客户；

4、AE是分工明确、责任明确的，不要把怎人往主管身上推；

5、要在公共场合谈客户的机密；

6、给客户的东西，需要每个环节的参与成员签署签署确认；

7、注意与客户沟通的方式：电话沟通要争取客户每天接听的第一通电话，电子邮件则没有时间限制；方案讨论最好在吃饭前后，那时候人的思维比较灵活；保持笑容；

五、AE成功的关键——高效时间管理

从AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理资料还要进行客户 分析、市场分析还要与公司技术部门合作，更要维护客户关系，这就需 要高效的时间管理。 打破上、下班的观念。你看到这句话一定很痛苦，其实这是一种快乐。 AE是激情工作狂，下班时间也是你的工作时间，娱乐的时间，更是你工 作的更佳时间。如果把客户资料收集工作放在上班时间去做会浪费你太 多的时间。让我们设想一下，在上班时间摘录报刊、网络广告客户资 料，更多时间会被新闻、花边消息浪费掉，而在下班时间做这样的工作 就完全不同，看电视、读报、上网是正常的休息、娱乐，只要你拿出纸 和笔把自己需要的信息记录下来就OK，在愉快的过程中，完成了工作， 自然是一举两得。

拜访客户安排。拜访客户安排也许你认为非常简单，不外乎就是路 线安排、见面时间把握等等，其实这都是次要的，我要提醒的是访前时 间安排和访后返回公司的时间安排。访前安排要求检查所准备的资料是 否齐备，如果是的话就立刻出发。见面场景设想、话术准备、谈判技巧 就不在公司里另花费时间，在到客户的路途中去构想完全可以，访后到 返回公司的时间上，重点回忆与客户见面的场景与细节，总结与提高自 己的谈判技巧，分析客户的潜在语言，判断业务成交的可能性。这样， 就做到了访前、访后的高效时间运用。

六、AE职业意义的深度解析

■激烈竞争下AE如何求生存

中国加入WTO后，国际巨头进入中国。，更多的国外广告巨头挟雄厚资金及先进营销理念，抢滩中国的广告业市场。4A广告公司的巨大能量，本土广告公司还没有形成足以抗衡的力量。虽然像奥美等国际广告公司在中国的服务水土不服，屡遭营销界、广告界指责，但这国际广告公司在中国的发展过程，不会是结果。本土广告公司专业水准，服务水平，赢利能力差距太大，在与客户一线营销的广告AE必须升级改造，以适应激烈的市场环境。

另一方面，除了外资企业带来的压力，本土广告业也面临着激烈的同质化竞争压力。面对本属于公司管理层战略范畴的价格大战，AE作为执行层，应怎样看待该问题呢？这就需要AE在行业平均利润与公司利益之间平衡，如果坚持以价格作为利器，更多的客户订单会成为公司利益的牺牲品，如果坚持以公司利润期望值为衡量标准，那么AE的工作肯定会一筹莫展，业绩毫不建树。这就需要AE作到广告业服务价值的本性回归。即以专业服务及客户广告投资增值作为竞争手段。

■“回扣”与“利润”

很多人，甚至是很多广告业业内人士，都认为广告公司惯用的营销手段是关系营销，靠的是三大法宝：请客吃饭、人情送礼、非公平竞争。这首先在定义上就是个错误，如果说这就是关系营销，未免营销理论太过单薄，索斯•顿•亨尼格索罗的《关系营销》就毫无意义，请客吃饭、人情送礼，也是维持正常客情关系的手段。而其中的非公平竞争就涉及到法律和职业操守的问题，非公平竞争主要指的是广告AE为广告客户或广告客户关键执行人承诺的商业回扣。这在广告行业是一个公开的秘密。有回扣，广告AE就成为利润前台，没有回扣，AE就获取不了订单，即便能争取到订单，也是根本没有利润过渡性订单。同时，回扣也是一把双刃剑，回扣的曝光，意味着广告AE将面临法律诉讼与职业道德的双重危机。在社会法制的日益键全，广告客户管理措施严密出台，广告客户自身商业道德提高的情况下，AE靠什么成为真正的利润前台？重要的途径就是靠服务营销来建立客户满意和顾客忠诚，赢得竞争优势。用广告AE升级系统工程来提高AE与广告客户价格博弈过程中议价能力。

■AE的职业生涯发展战略

美国总统罗斯福有句名言：“不做总统就做广告人”，言外之意广告人是仅次于总统的职业，是什么让广告人有这么崇高的职业光环。原因就在于广告所包括的学科太多，如心理学、营销学、传播学、社会学、 美学，等等，成功的广告人应该是集大成者。而AE在中国，可谓良莠不齐，鱼龙混杂，更多充当的是谈判工具，赢利工具的阴影角色。前几年某些高档写字间标明的“广告业务人员请勿入内”就是对广告AE这个仅次于总统职业的最大讽刺。一个成功的广告AE与一个知名企业的销售总监谁的销售能力更厉害？答案是前者。AE向客户所销售的更多是理念和服务，销售总监的是有形产品，其难易程度一看即知。为什么销售总监能赢得社会的尊重，而中国的AE们却得不到社会的认同，共根本原因在于：销售总监拥有更多的营销资源调配能力，而广告AE确不具备这种能力。面对严苛的社会舆论，AE的职业生涯该朝向哪个方向？这个职业的将来又在何方呢？

AE应该属于是年青人的职业，因为他们有更大的热情和应对挑战的能力，30岁的AE尚能保持这种活力，40岁的AE努力维持这种省活力，50岁的AE会怎么样？严酷的现实要求AE必须通过不断的升级工程把自己打造成广告领域的专家，向行业的高级管理人材迈进， 向市场营的专业人员转型，这是中国广告AE职业生涯发展的必须战略。

（资料来源：互联网）