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　　中国教育在线讯

　　专栏主理人：苗旺，管理学博士，副教授，齐鲁工业大学（山东省科学院）市场营销系副主任，教学和服务领域：消费者心理与行为、品牌建设、快消品市场提升及销售促进。山东省首批一流本科课程主持人（《消费者行为学》）、山东省高校教学比赛一等奖获得者、山东省一流本科专业市场营销专业核心课程群负责人，先后获得齐鲁工业大学年度德融教学好教师、优秀共产党员、年度嘉奖人员等荣誉表彰，教学工作获得学习强国平台、山东省教育厅官网等官方媒体报道，近年来主持教科研课题6项、发表论文10余篇、编著教材1部、录制网络公开课2门、获得山东省高校优秀科研成果奖2项。

　　我是八零后，小时候一放学赶紧跑回家，卡着点看一集圣斗士星矢、灌篮高手，有一种彻头彻尾的喜悦感。

　　那个时候没有网，电视台播什么咱看什么，日本动漫成了我们的共同记忆。

　　后来出了一个神剧《火影忍者》，用了十多年做了720集，很牛很强大。

　　作为一个现象级的产品，千奇百怪的忍术、形形色色的忍者和接连不断地打怪升级这些都是营销上讲的产品所谓的“形式层”。

　　而火影的“核心层”，它的故事内核，也就是通篇渗透的勇气、友情、信念、成长这些理念，应该才是吸引万千人追看的深层原因吧，否则怎么可能撑得起七百集的体量。

　　入坑是06年前后了，舍友从网吧拷回来，是佐助黑化、鸣人去追、之后小哥俩对打那几集，看的那叫一个热血沸腾，刷新对日漫的认知新高度，从此开始追番，这一追就过去了好多好多年。

　　再后来的每况日下，大家也都看到了，不是画面偷工减料严重，就是情节全靠回忆堆砌，曾经无比燃的火影也烂尾了，但是，对一众火影迷来说，后面的情节不会再去关注了吗？

　　并不会吧，最后到底怎样了，大家还是会去看一下的吧。

　　我去日本的时候也买过一本大结局的漫画回来放书橱上留个纪念，哔哩哔哩跨年晚会上方锦龙老师用尺八吹起火影主题曲的那一刻差点Cry了（文末有彩蛋）。

　　为什么呢？其实很简单，前边花了太多时间、投入了太多热情，所以不舍得放下，对吗？

　　这个就是营销上的一个基本原理，叫“沉没成本”。

　　当你在决定是否做一件事情的时候，往往不仅看这件事情未来对自己有没有好处，同时也会考虑到过去你在这件事情上投入了多少。

　　这是一种挺有趣但也不太理性的心理，称作“沉没成本”。

　　举个例子，你打开电脑在线看一个电影，十分钟后觉得很无聊，是不是就直接一关了事，但如果这个电影是你花30块买票去电影院看的呢？你会接着起身离开吗？

　　一项调查显示绝大部分人会硬着头皮继续看下去，哪怕是在电影院里刷手机。因为他们不想浪费已经花出去的这30元和跑电影院的时间，这些“投资”，就是沉没成本。

　　我们营销系的小伙伴拍过一段视频，来形象的向大家解释“沉没成本”这个概念。

　　请大家小手手戳进来瞅一眼呗！

　　“沉没成本”是营销上一个基本的底层逻辑，有许多商业应用的场景，企业界的朋友、学营销的同学们，走过路过不要错过，值得善加运用。

　　你去商场买东西讨价还价，如果你让店家在你身上花的时间越多，店家想和你成交的愿望就越强烈，你实际上就获得更大的议价权，在这里，时间就是沉没成本。反之亦然。

　　健身房让你办年卡，是让你提前支付沉没成本，理想的情况当然是你办了卡经常去锻炼啦，而现实的情况你自己最清楚啦。

　　双十一预售让你付20块的定金，这是啥？来，一起说：沉没成本！

　　当时看上的东东过后后悔不想买了？那你得过一下定金的心理门槛好吗。

　　套路吗？就是套路。有效吗？绝对有效。

　　因为人的心理很大程度上是共通的，那我们至少得知道自己为什么会做出一些非理性消费，这背后的底层逻辑是什么。

　　说一个大神级的公司，美国的亚马逊，亚马逊有一块核心的收入来源就是prime会员服务。花大概100美金可以享受很多会员利益，这笔会员费，就是消费者付出的沉没成本。

　　因为这个成本，消费者会更高频的使用亚马逊并且买更多东西，买的人越多亚马逊在跟供应商之间谈判和议价上就更强势，它卖的东西就更便宜，消费者就获得更多利益，于是购买更更多……这样就形成了一种“飞轮效应”。

　　亚马逊是目前全球最牛的公司之一，这是它成功背后的其中一个底层逻辑。京东在做的plus会员服务，本质上是一回事同样的诉求。

　　除了商业上的价值，沉没成本也可能帮我们优化生活中的一些决策，也是一种人生的底层逻辑吧。

　　去年媳妇临产我们去医院办好了住院手续，一个护士小姐姐问了我一个灵魂问题：“小哥哥，结婚办婚礼是不是要花很多钱啊？感觉好有压力啊。”我说我给你一个角度你看看有没有道理，听完之后小护士大吃一惊。

方锦龙老师尺八演奏火影主题曲（视频来源于网络）